De acordo com Alex Nabuco dos Santos, há uma confusão recorrente no mercado imobiliário entre desejo e negociação. Muitos ativos despertam interesse imediato, geram visitas, comentários positivos e até sensação de escassez. Ainda assim, permanecem longos períodos sem avançar para uma transação concreta. Na atualidade, o mercado segue ativo, porém passou a separar com mais clareza aquilo que é atraente no discurso daquilo que é viável na prática.
Essa distinção ajuda a explicar por que imóveis aparentemente corretos acumulam tempo de exposição, enquanto outros, menos comentados, conseguem fechar negócio com mais fluidez. O desejo não desapareceu, mas deixou de ser suficiente. A negociação passou a exigir critérios adicionais, ligados à execução da decisão e não apenas à intenção inicial.
Quando o interesse não se converte em decisão
No estágio atual do ciclo, despertar interesse não equivale a destravar a decisão. O comprador visita, compara, elogia, mas recua no momento final. Esse comportamento não indica desorganização do mercado, mas aumento do nível de exigência. A decisão só avança quando o ativo responde a preocupações práticas que vão além da atratividade inicial.
Alex Nabuco dos Santos evidencia que imóveis desejados costumam performar bem nos primeiros filtros, como localização, estética ou status. Já os imóveis negociáveis vencem filtros adicionais, como clareza de uso, previsibilidade de custos, facilidade de adaptação e percepção de liquidez futura. É nesse segundo estágio que muitas negociações travam.
Desejo é emocional, negociação é operacional
Uma das chaves para entender essa diferença está na natureza da decisão. O desejo é predominantemente emocional. Ele se apoia em percepção, aspiração e identificação. A negociação, por outro lado, é operacional. Ela exige coerência entre preço, função e risco. Em ciclos mais cautelosos o peso da operação supera o da emoção. O comprador aceita gostar do imóvel, mas não aceita assumir incertezas que possam comprometer flexibilidade futura.
Outro fator decisivo na transição entre desejo e negociação é a liquidez percebida. Mesmo compradores de longo prazo avaliam, ainda que de forma implícita, a possibilidade de saída. Imóveis que deixam essa porta aberta tendem a avançar com mais facilidade. Alex Nabuco dos Santos esclarece que a liquidez não é medida apenas por histórico de vendas, mas pela facilidade de leitura do ativo.
Por que ativos desejados ficam presos ao discurso
Muitos imóveis permanecem no campo do desejo porque foram posicionados para agradar, não para circular. Projetos excessivamente personalizados, preços ancorados em referências passadas ou expectativas desalinhadas com o ciclo atual criam barreiras invisíveis à negociação. Nesses casos, o mercado não rejeita o ativo, apenas o adia. O comprador prefere esperar a ajustar sua decisão a um ativo que exige menos concessões.
No ciclo atual, o imóvel que fecha negócio não é o mais comentado, mas o mais claro. Ele oferece uso definido, preço compatível com o momento e leitura simples de risco. Por fim, Alex Nabuco dos Santos sugere que, em mercados mais exigentes, a negociação premia coerência, não espetáculo. Desejo continua sendo porta de entrada, mas a decisão só se consolida quando o ativo sustenta a análise prática. Entender essa diferença permite interpretar melhor o comportamento do mercado e tomar decisões mais alinhadas com a realidade do ciclo, reduzindo frustrações e aumentando eficiência patrimonial.
Autor: Leonid Stepanov
